Costco当前仍在专注华东地区。

作者：张叶萍

编辑：万德乾

Costco（开市客）的每一次新店开业，都在有力的反驳一句行业话术：实体零售行业不行了。当然，这种反驳力度，同样适用于沃尔玛的山姆会员店。

今天（5月28日），位于江宁区高新区吉印大道的Costco南京店首店开业，作为Costco中国大陆地区的第7家门店，开业首日的上午，盛况依旧，但仍没有超越2019年8月29日Costco全国首店的客流规模。至少截止上午11点整，店外的交通枢纽依旧保持交通畅通。

5年前的上海Costco，上午11点的时候，临近门店一公里处，人多车多到封路限行。

上午11时左右，已经入夏的南京，店外温度在25度左右，但是明显偏晒的户外环境，还是有超过300多人的排队队伍等待进店。「品智PLSC」探店团队在门口看到提示牌：排队进店预计需要1小时。

Costco好像知道开业的人潮汹涌，早晨7点之前，Costco已经配置全套整齐的分流动线。今天所有进店顾客，全部要走路到二楼，然后走到按照开车进场的入口处，通过滑梯再下一楼到店内入口。

早晨7点以后得店内外，大量的保安、交警、交通协管、警务人员；还有场外急救医疗车、运营商的信号保障车；以及Costco台籍、美籍高管，处处透着各方的预案周全。店内的工作人员数量，与之前开业类似，而且更多。刚才提到的二楼开车顾客进场的分流动线位置，Costco已经开辟几千平米的停车场位置放置隔离栏。

 

一切的一切，都在为汹涌人潮而准备着。8点后的门店内外目测已接近百人的顾客规模，没有让Costco的预案工作白费。

专属Costco基因的商品力

进到Costco门店里面，往常299元/年的会员卡费，开业当日立减100元为199元，微信小程序扫码注册开通。上午8点以后，Costco南京首店，已经开始分批次限流进入店内。

Costco南京店共有4层，只有1层为商场，其余三层全是停车场。这符合Costco的仓储店风格、地理位置的选择以及目标人群的定位。来这里的就没有不开车的，纵然打车过来，买了打包小包的商品，并不会是舒适的体验。

喜欢拿下土地从零自建卖场物业的Costco，走进店内会觉得无差其他门店。店内大概四方形，南北方向是超高货架；西侧为生鲜及鲜食区；东侧出入口位置，则是收银区、热狗可乐饮食区、会员卡办理柜台，以及车辆轮胎中心。

南京Costco店内，依然没有货架。那种方便叉车搬运补货的托盘堆头，占据全店。

进门就是大小家电区，统一的75英寸大屏电视，视觉上强化了整体的大空间感，或者想迷惑顾客，这世上就没有小屏幕电视机。

靠墙区域的冰箱、洗衣机等大件电器，大多为原装进口，价格定位上偏高，最低价格也在4000元以上。感觉也想迷惑顾客，这世上就没有便宜的“冰洗空”。

不过，Costco这家企业，玩的就是单价很高的“性价比”。几千块的大家电，比较价格来看，反而不少商品定价在玩全国“最低价”。不少款式的原装进口大电器，对比两个是个中国人都知道的电商平台，竟然能便宜1000-2000元，堪称美国版“百亿补贴”。当然，店内也是有高于电商的家电产品。对于消费者而言，Costco属于一个可比价、可享受优惠的地方。

家电区域之外的整个北侧区域，全是目测7米以上的超高货架区。这种只有框架没有隔板的超高货架，方便叉车一个一个托盘的往上堆货。而且托盘的商品品类，并不与一层顾客触手选购的品类相同。

这是Costco的“效率至上”“该省的省到极致”的特性之一。一个仓储式会员店，店内经营区域，就是仓储区域。店内补货，叉车来干。电子价签，通通没有。一张签纸，全部搞定。

Costco的奢侈品区域，一直是大众关注的重点之一。当然，南京Costco的奢侈品，总体含量并没有上海闵行店那么多，仅有的三只爱马仕铂金包一早就被拿下。由于国内金价的大幅度涨价，Costco金价区域也收到了很多顾客的问询。Costco金饰采取的是一口价策略，不含手工费，折合单克价格约比市场价便宜70-80元/克。

Costco的门店中心区域是以堆放为主的食品区、母婴区、服装鞋袜区、洗护用品区、保健区等几大品类组合而成。堆放产品的陈列区域高度大约在1米6，属于成年人平均身高视觉能够一眼扫到全局的参数设计。

仓储式门店与普通超市在陈列方式上的最大区别，除了超高货架，还有的就是“堆头”。产品整齐的码放在托盘上的布局，一是能够增加商品更换的效率，便于用叉车挪动区域；二是便于顾客拿取商品。

「品智PLSC」通过对门店商品的观察发现，Costco南京店的商品还是基于Costco中国的一些进口供应链体系，本土化供应链还是配角。南京能够成为Costco布局在华东地区，但非吴语区的第一家门店，似乎也是基于Costco上海为总部的供应链覆盖区域半径。大量台湾Costco公司开发的自有商品，或是上海Costco贸易公司通过进口模式采购的海外Costco自有商品，成为店内主流。

当然，Costco南京店的商品，简直就是自有（PB）商品，或是品牌专供（NPB）商品的“盛宴狂欢”。一个顾客可以在店内找到熟悉的品牌，但是绝对找不到国内其他超市可见的包装和大小规格。购买Costco商品，一眼就能看出自Costco。如果想要退换货，几乎不用付款水单来验证商品出处。

大包装、大规格、独一无二的自有商品，就是Costco的商品特色。人口多的中产家庭会很爱，但是单身居住的人士会纠结难买。「品智PLSC」在乘车前往Costco的路上，网约车司机明确表示：“我一个人住，会员店我连门都不进去。”

「赔本」的生鲜蔬菜

鲜食，依然是店内最火爆的地方。这个靠店内西侧的生鲜熟食区，细分了6大品类：烤物、熟食、肉品、海鲜、烘焙以及新鲜果蔬，各细分区域分别内置透明的后厨。可以说生鲜熟食区是Costco自有产品的主要战场。

主要在哪里？主要就是人多。上午9点的Gostco生鲜熟食区，是一道专属开业日的“遗憾”风景线。那些看着就是最顶级的沙拉熟食，你就是挤不进去。时不时推着补货车的员工还嚷嚷两句：让一让、让一让。

而这其中，最最火爆的地方是熟食区与烘焙区。几乎每一位来到店内，以家庭消费为单位的顾客的手推车里，都会选上几款这个区域的鲜食产品。或者，干脆整个购物车里面都是。

「品智PLSC」观察到顾客的手推车里面，生鲜熟食类的占比，普遍都在90%左右。吃的品类动销率高，这很正常。但是高到这个程度，对比出中国零售业的整体鲜食开发水平，还有差别挺大。

不得不说下刚才已经提到的熟食类沙拉品类。这个区域收获了一众消费客的口头赞誉，不乏听到顾客时不时自言自语：“看起来真漂亮”“一看就很好吃”。中国人在讲究美食的时候，会说“色香味俱全”，色排第一，色即是食物的卖相，好看的食物一般都好吃。顾客对食物的第一眼感官，往往是最能影响对食物的整体评价。

烘焙区域也是个你挤我、我挤你的第二战场。29.9元/36个小面包的商品，吸引了众多顾客，但阻碍他们购买的另一个原因可能是“量太大了，可能吃不完”。生鲜熟食区的补货速度极快，9点半左右就看到了工作人员2次出来推着小车补货。

Costco的新鲜果蔬区域，应该是个赔本生意。这是一个单独空间，方便区域内的三菱中央空调，放出0度的低温。

众所周知，蔬菜果蔬的损耗率高，毛利润低，0度温控区的制冷标准，仅仅是电费开销，这些云南省文山州的供港蔬菜，非常高档，价格普遍高于农贸菜市场。但是，所花的电费，蔬菜利润应该是挣不回来的。

复刻「美式」做派

Costco南京店，还有店外加油站。

Costco是个郊县天王，全世界都一样。Costco又是个喜欢从地基开始建设门店的模式。城乡结合部的选址，对于各个地方政府是依靠Costco带来土地增值的好方案，对于Costco是低价拿地的实惠选择。

无论怎样，不开车，就没法去Costco购物。Costco的零售模式，可以粗暴的总结为：“人、车、店”的相统一。

这就是Costco在上海两店之后，再次毅然引入加油站这种“旧物种”到南京的主要考虑。这种“表里统一”的加油站配置，顾客开车来了可以顺便加油。习惯加油之后，可能专程到这里加油。然后，心里会想，来都来了，顺便再购物一下呗。加油站，表面上是服务会员的独家产物，内在也是引流利器。

之所以会说Costco能让顾客习惯加油，在于Costco的油价，真的便宜。加油站的引入，代表着Costco起家于美国的门店模式，完完整整的引入到了中国。

Costco的速度

Costco应该是非常渴望加速开店。

完整意义上的美式Costco在中国落地，这是Costco对自己模式的自信。但是，一直和Costco直接竞争的山姆，不仅早于20多年进入中国，而且在Costco进来之后，明显加快的步伐。

山姆和Costco一样，现在也是拿地自建物业。这种最拖累开店速度的自建模式，为什么能让山姆找到了Costco学不会的快速度？

答案明显在山姆将近90%的本土供应链。中国人购买的山姆商品，其实就是中国商品。这些商品的卖点不在进口，只在山姆开发标准。

本土供应链，能让山姆和供应商之间共建的供应链覆盖密度，更加灵活自主的向中西部内陆地区拓展。对于山姆来说，目前只需要选好那些类似武汉、西安等中西部的新一线城市；或是那些类似无锡、泉州等东部沿海地区的二三线潜力城市。

尽管两家都是全球级的会员制仓储式超市，目标客户群也有重叠。但是通过在城市的不同区域的选址差异，实际上是在寻求覆盖有所差别的消费群体。同时利用各自的地缘优势，吸引附近的居民和客户。

模式的差异归差异，Costco的速度慢了，这也是不争的事实。况且，山姆还有一半以上份额的线上到家业务。

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